슈퍼호스트가 가격을 정하는 방법 — 6년차의 노하우

1년차의 실수 — 감으로 가격 정하기

처음에는 “경쟁 숙소와 비슷하게”라는 기준 하나로 모든 날짜에 동일한 가격을 적용했습니다. 월요일이든 금요일이든 주말이든 같은 가격이었습니다. 결과는 예측 가능했습니다. 금요일과 주말은 예약이 꽤 들어왔지만, 월~목은 텅텅 비었습니다. 월 매출은 주말에만 의존하는 구조였습니다.

두 번째 실수는 스마트 프라이싱에 의존했던 것입니다. 에어비앤비 자체 스마트 프라이싱을 켜놓으면 알아서 최적 가격을 정해줄 것이라 믿었습니다. 하지만 스마트 프라이싱은 내 숙소의 개별 경쟁 상황을 반영하지 않습니다. 지역 평균에 끌려가는 가격이라 경쟁 우위를 전혀 만들지 못했습니다.

깨달음 1: 요일별로 가격이 달라야 한다

2년차에 큰 깨달음이 왔습니다. 경쟁숙소 중 예약률이 높은 숙소들의 가격 패턴을 분석했더니, 요일별로 가격이 확연히 달랐습니다. 평일은 낮게, 금요일은 중간, 주말은 높게 — 이 단순한 원칙을 적용했더니 평일 예약률이 2개월 만에 20%p 이상 올랐습니다.

지금은 이것을 3구간 독립 전략이라고 부릅니다. 평일, 금요일, 주말·공휴일 각각의 수요와 경쟁을 독립적으로 분석하고, 각 구간에 최적화된 가격을 설정합니다. 하나의 가격으로 모든 요일을 커버하려는 접근은 결코 최적이 아닙니다.

깨달음 2: 경쟁 데이터 없이 가격 결정은 도박

3년차부터는 매주 월요일 아침에 경쟁숙소 5개의 가격을 직접 확인하는 루틴을 만들었습니다. 에어비앤비에서 하나하나 가격을 확인하고 엑셀에 정리하는 작업이었습니다. 시간이 많이 걸렸지만, 이 데이터가 쌓이면서 패턴이 보이기 시작했습니다.

경쟁숙소 A는 연휴 6주 전부터 가격을 올리기 시작했습니다. 경쟁숙소 B는 비수기에 10%씩 단계적으로 내렸습니다. 경쟁숙소 C는 평일과 주말 가격 차이가 내 숙소보다 훨씬 컸습니다. 이 패턴들을 파악하고 나서야, 내 가격 조정의 타이밍과 폭을 데이터 기반으로 결정할 수 있었습니다.

깨달음 3: 가격은 수익이지만, 예약률은 더 중요하다

가장 큰 깨달음은 5년차에 왔습니다. 가격을 높게 유지해서 예약률이 60%인 것과, 가격을 조금 내려서 예약률이 80%인 것 — 어느 쪽이 월 매출이 높을까요?

직접 계산해보니 예약률 80%가 월 매출이 더 높았습니다. 왜냐하면 빈 날은 “0원 수익”이기 때문입니다. 10만원 숙소가 20일 예약되면 200만원이지만, 12만원 숙소가 15일 예약되면 180만원입니다. 예약률을 희생해서 가격을 높이는 것이 항상 좋은 전략은 아닙니다.

물론 반대도 있습니다. 주말 예약률이 이미 90%라면, 가격을 올려도 예약은 들어옵니다. 이때는 가격을 올리는 것이 맞습니다. 핵심은 현재 예약률이 얼마인지를 먼저 파악하고, 그에 맞는 전략을 선택하는 것입니다.

현재 제가 쓰는 가격 결정 프레임워크

6년간의 시행착오를 거쳐 지금은 다음 프레임워크로 매주 가격을 관리합니다.

이 프레임워크를 매주 실행하는 데 이전에는 1~2시간이 걸렸습니다. 지금은 이 과정을 자동화해서 10분 만에 결론을 얻습니다.자동화된 가격 제안이 어떻게 작동하는지궁금하다면 관련 글을 확인해보세요.

6년차가 전하는 한 가지 조언

가격 전략에서 가장 중요한 것 하나만 고르라면, “데이터 없이 결정하지 않는 것”입니다. “느낌상 이 정도면 될 것 같다”는 판단으로 설정한 가격은 최적이 아닌 경우가 대부분입니다. 경쟁숙소 5개의 가격, 내 예약률, 시즌 상황 — 이 세 가지 데이터만 있으면 언제나 합리적인 가격 결정이 가능합니다.

처음에는 데이터 수집이 번거롭게 느껴질 수 있습니다. 하지만 이 루틴이 자리잡히면, 가격 때문에 걱정하는 시간이 줄어들고 확신을 가지고 운영할 수 있습니다. 결국 에어비앤비 호스팅은 “감”이 아니라 “시스템”으로 하는 것입니다.