에어비앤비를 운영하다 보면 주말은 예약이 잘 들어오는데 주중은 방이 텅텅 비는 현상을 경험하는 호스트가 많습니다. 실제로 한국 에어비앤비의 평균 주중 예약률은 주말 대비 40~50%에 불과합니다. 주말에만 의존하는 운영 구조는 월 매출의 상한선을 크게 낮춥니다. 주중 예약률을 10%p만 끌어올려도 월 매출이 15~20% 증가하는 구조입니다.
이 글에서는 6년차 슈퍼호스트의 운영 경험과 수백 개 숙소 데이터를 분석해 도출한, 실제로 효과 있는 주중 예약률 개선 전략 5가지를 소개합니다. 단순한 가격 인하가 아니라, 수익을 유지하면서 예약률을 높이는 스마트한 접근입니다.
전략 1: 공격적인 평일 가격 설정
가장 직접적이고 효과가 빠른 방법입니다. 많은 호스트가 주말 가격을 기준으로 평일 가격을 정하는 실수를 합니다. 평일과 주말의 수요 자체가 다르기 때문에, 평일 가격은 독립적으로 설정해야 합니다.
경쟁숙소 5개의 평일 가격 중위값을 파악하고, 현재 내 평일 예약률이 40% 미만이라면 경쟁 중위값의 85~90% 수준으로 설정해 보세요. 단, 주말 가격보다 30% 이상 낮추는 것은 권장하지 않습니다. 지나치게 낮은 평일 가격은 “질 낮은 숙소”라는 인상을 줄 수 있습니다.
평일 가격 설정 공식
| 현재 평일 예약률 | 권장 전략 | 경쟁 대비 가격 |
|---|---|---|
| 60% 이상 | 프리미엄 유지 | 경쟁 중위값 +5~10% |
| 40~60% | 균형 전략 | 경쟁 중위값 ±5% |
| 20~40% | 공격적 인하 | 경쟁 중위값 -10~15% |
| 20% 미만 | 적극적 공략 | 경쟁 하위 25% 수준 |
중요한 것은 이 가격 조정을 주말 가격과 독립적으로 운영하는 것입니다. 에어비앤비 스마트 프라이싱보다 직접 설정하는 것이 훨씬 효과적입니다. 스마트 프라이싱은 개별 숙소의 특성을 반영하지 않으므로, 경쟁 포지션을 제대로 파악한 뒤 수동으로 설정하세요.
전략 2: 최소 숙박일 1박으로 설정
최소 숙박일 설정은 평일 예약률에 직접적인 영향을 미치는 숨겨진 변수입니다. 많은 호스트가 관리 편의나 수익성을 위해 “최소 2박” 또는 “최소 3박”을 설정하는데, 이것이 평일 예약의 가장 큰 장벽이 됩니다.
평일 숙박 패턴을 생각해보면 이유가 명확합니다. 비즈니스 출장자는 1박만 필요한 경우가 대부분입니다. 주중에 여행하는 개인 여행자도 2박, 3박보다 1박 숙박이 더 흔합니다. 최소 2박 이상 설정 시, 주중 예약 가능한 게스트 풀이 절반 이하로 줄어듭니다.
최소 숙박일별 예상 주중 예약 영향
청소 비용이 걱정된다면, 1박 숙박 시 청소비를 조금 높게 설정하거나 1박 가격 자체에 청소 비용을 포함해 설정하는 방법을 사용하세요. 경쟁숙소 중 최소 2박 이상을 요구하는 숙소가 많다면, 1박 허용만으로도 차별화 우위를 가질 수 있습니다.
전략 3: 평일 전용 할인 설정
에어비앤비는 요일별 가격 차등 설정 외에도 다양한 할인 도구를 제공합니다. 이 중 “주중 할인(Weekday Discount)” 기능을 활용하면, 주말 가격은 그대로 유지하면서 평일에만 자동으로 할인이 적용되도록 설정할 수 있습니다.
효과적인 주중 할인 설정 방법은 다음과 같습니다. 먼저 현재 주중 예약률을 파악합니다. 예약률이 30% 미만이라면 10~15% 할인, 30~50%라면 5~10% 할인을 적용해 보세요. 단, 할인율은 경쟁숙소가 적용하는 할인과 비교해 설정하는 것이 중요합니다. 모든 경쟁숙소가 10% 할인을 적용한다면, 내가 5% 할인을 해도 경쟁 우위가 생기지 않습니다.
또 하나의 효과적인 방법은 월~목요일 연속 숙박 할인입니다. 예를 들어, 월~목 3박 이상 예약 시 15% 할인 같은 프로모션은 장기 출장자나 원격 근무자(디지털 노마드)를 효과적으로 유치합니다. 이 계층은 단가가 낮아도 긴 숙박으로 총 매출이 높고, 숙소 컨디션을 잘 유지해주는 경향이 있습니다.
전략 4: 비즈니스 여행자 타겟팅
주중 수요의 가장 큰 원천은 비즈니스 여행자입니다. 출장 목적의 여행자는 주중에만 숙박하고, 예약을 취소하는 경우도 적으며, 숙소를 조용히 사용하는 편입니다. 이 계층을 효과적으로 유치하려면 가격 외에도 리스팅 자체를 비즈니스 친화적으로 만들어야 합니다.
비즈니스 여행자가 중요하게 보는 요소
에어비앤비에서 “비즈니스 트래블 레디(Business Travel Ready)” 인증을 받으면 비즈니스 여행자 필터에서 우선 노출됩니다. 인증 요건으로는 와이파이, 랩톱 친화적 공간, 셀프 체크인, 헤어 드라이어 등이 포함됩니다. 리스팅 제목에 “출장”, “Wi-Fi 500Mbps”, “홈오피스” 같은 키워드를 포함하면 검색 노출도 높아집니다.
가격 측면에서는, 비즈니스 여행자는 가격 민감도가 개인 여행자보다 낮습니다. 회사에서 숙박비를 지원받는 경우도 많기 때문입니다. 따라서 비즈니스 타겟 숙소는 무조건 최저가를 목표로 할 필요가 없습니다. 품질과 편의성으로 적정 가격을 정당화할 수 있습니다.
전략 5: 경쟁숙소 주중 가격 모니터링
주중 예약률을 올리기 위한 가장 지속 가능한 방법은 경쟁숙소의 주중 가격 변화를 지속적으로 추적하는 것입니다. 경쟁숙소가 주중 가격을 인하하는 시점, 인상하는 시점을 파악하면 시장 흐름에 맞게 즉각적으로 가격을 조정할 수 있습니다.
많은 호스트가 “이달 초에 가격을 정해놓고 그대로” 운영하는데, 이것이 주중 예약률 저하의 주요 원인 중 하나입니다. 경쟁숙소가 이번 주 평일 가격을 20% 인하했는데 내가 그대로라면, 게스트 입장에서는 당연히 더 저렴한 숙소를 선택합니다.
수동으로 매주 경쟁숙소 5개의 주중 가격을 확인하고 비교하는 데는 약 30~60분이 소요됩니다. 이 작업을 자동화하면 주중 가격 조정 타이밍을 항상 놓치지 않고, 경쟁 포지션을 최적으로 유지할 수 있습니다.경쟁숙소 가격 분석 방법을 참고해 체계적인 모니터링 루틴을 만들어보세요.
5가지 전략의 우선순위와 기대 효과
5가지 전략을 모두 동시에 적용하기 어렵다면, 다음 순서로 우선 적용해 보세요. 전략별 기대 효과와 적용 난이도를 함께 고려한 추천 순서입니다.
전략별 우선순위 및 기대 효과
| 우선순위 | 전략 | 기대 예약률 증가 | 적용 난이도 |
|---|---|---|---|
| 1순위 | 공격적 평일 가격 | +10~15%p | 쉬움 |
| 2순위 | 최소 숙박일 1박 | +5~10%p | 쉬움 |
| 3순위 | 경쟁숙소 모니터링 | +5~8%p | 보통 |
| 4순위 | 평일 전용 할인 | +3~7%p | 보통 |
| 5순위 | 비즈니스 타겟팅 | +5~12%p | 어려움 |
* 기대 효과는 현재 예약률 30% 미만 기준 추정치입니다.
주중 예약률 개선은 단기에 드라마틱한 변화가 나타나기도 하지만, 대부분은 2~4주에 걸쳐 점진적으로 효과가 나타납니다. 가격을 조정한 후 최소 2주는 결과를 지켜보고 추가 조정을 결정하세요. 너무 자주 가격을 바꾸면 오히려 에어비앤비 알고리즘에 불리하게 작용할 수 있습니다.
주중 예약률을 높이면 단순히 매출이 늘어나는 것 이상의 효과가 있습니다. 전체 예약률이 올라가면 에어비앤비 검색 순위도 높아지고, 이것이 다시 더 많은 예약으로 이어지는 선순환이 만들어집니다.검색 순위와 가격의 관계에 대해 더 알고 싶다면 관련 글을 확인해보세요.